什么是growth hacker?growth hacker通俗地来说是一种市场营销人员和技术人员的混合，当你问他“怎样为我的产品赢得用户”这样的问题时，他会使用A/B测试、病毒营销、邮件营销，和各种平台的API等工具给你一个最好的答案。

而一个严格意义上的growth hacker具有以下特征：

1、抛弃传统的营销方法，使用可测试的，可跟踪的，可衡量的方法对产品进行迭代更新和市场推广。

2、不同于动辄投入成千上百万的传统营销方式，growth hacker开始是在拥有很少资源的时候，使用电子邮件，按点击付费的广告，博客，各大开放平台API对产品进行迭代升级和推广。

3、不同于传统的市场营销人员一味追求花哨的概念，比如“品牌建设”和 “眼球经济”;Growth hacker始终专注于用户体验和用户增长。

所以，Growth hacker是发明者，运营者，是创业公司的增长引擎，把一个创业公司从无做到有。

一个Growth hacking的过程，可以简单的划分为以下四个步骤：

步骤一：从寻找“产品市场契合点”开始

对于创业团队最糟糕的事情是什么?创业团队开发出了一个没有人需要或者想用的产品。Growth hacking最吸引我的地方就是Growth hacker认为，在产品可以吸引大量用户之前，整个产品和商业模式都是可以改变甚至是必须改变的。

比如Instagram最早开始是一个基于地理信息的社交网络(Burbn)。它吸引了一群核心用户，并且募集到了超过五十万美金的投资。然而，创始人发现大多数用户只会涌向应用的一个地方:照片和滤镜。于是团队开了一次会议，创始人坐在那里询问大家：“我们下一步应该怎么做?我们怎么把这个产品做成有成千上百万用户会使用的产品呢?究竟是哪一部分使得这个产品变得独特而且有趣呢?” 经过讨论，Instagram的产品很快演化成了它现在这个样子：照片加上滤镜，删除了其他多余的部分。结果怎样?在重新发布的第一个星期，有十万的用户下载了Instagram，十八个月内，创始人把Instagram卖了十亿美金。

有很多像Instagram这样的成功的创业公司花了很长的时间对产品进行不断迭代，直到开发出了PMF(Product Market Fit)，所谓“产品市场契合点”。 在这个点上，产品和用户达到一种完美的“同步”状态。

Eric Ries在《精益创业》里强调道，最好达到“产品市场契合点”的方法是从“最小可行化产品” MVP(Minimum Viable Product)开始，然后基于用户的反馈不断对产品进行改进，而不是传统的一次性发布我们认为是“正确”的“最终”产品。在这个过程中，growth hacker仔细分析产品和流程的每一个方面，通过数据分析和用户反馈不断调整产品，最终得到“产品市场契合点”。而“产品市场契合点”从根本上来说，是一种基于数据和信息的“感觉”。一旦当公司的产品达到“产品市场契合点”，下一步就是开始不断的把用户“拉进来”。

步骤二：主动“拉进”客户

你做出了好的产品之后，不能指望用户主动走上门来，而是需要努力把用户“拉进来”。而Growth hacker主要就是扮演把用户“拉进来”的这个角色。

传统的营销方式是制作一个精美的广告，让产品登上纽约时报，开展一个轰轰烈烈的营销活动，希望产品获得所有人的关注。但是在growth hacker眼中，产品应当首先“拉进”对这个产品需求最迫切，最有热情的数百个或者数千个用户，而不是成千上百万的人群。

拿Dropbox作为例子来说，现在Dropbox有成千上万个用户，但是当Dropbox开始提供文件分享服务的时候，它并没有对所有人都开放，而是“限量发行”。新用户必须注册在一个等待名单上等待被邀请而加入。为了激励用户的注册，创始人精心制作一个产品演示的视频，使得这个等待名单上的人数一夜之间从5000激增到75000个。这些“痴情”的粉丝才是Dropbox最需要的用户。

在你发布产品之前，你需要问你自己这个问题：我在哪里可以找到第一批用户?如果你对这个问题的答案模棱两口，那么你对你的产品还不足够了解。那么如何找到第一批用户并且推广你的产品?有很多很好的方式：比如找到潜在用户最密集的网站进行推广;借助现有的社交媒体进行宣传;在众筹网站上发起项目;寻求一些科技媒体的采访报道;举办线下活动，手把手的教他们使用你的产品;甚至是一对一的和潜在用户沟通;主动为他们安装配置你的产品。

任何创业公司如果要取得成功，从根本上都需要成为一个增长引擎。幸运的是这个引擎只需要启动一次，启动之后，吸引更多的外在关注并不是根本目的，我们需要做的只是不断完善产品并且不断拓展用户。

步骤三：病毒传播

任何公司的创始人都希望自己的产品可以病毒传播，有些人天真的认为病毒传播可以魔术一般的自动发生。但是病毒传播并非源于偶然：首先，产品应该值得用户进行病毒传播;其次，必须激发用户想不断传播它的欲望。

病毒传播的核心是让用户在网络上免费传播你的产品信息。有些产品做的好，比如最近异常红火的flappy bird，即使作者并没有进行太多推广，由于产品本身的优秀，冲上了App Store排行榜第一。但是不是每个产品都有这么好的运气，所以你必须借助一些工具或者一些激励措施来刺激病毒传播的产生和持续。

我们再拿Dropbox作为例子，因为这个产品在growth hacking方面做的实在是太成功了。当Dropbox成功获取了第一批用户之后，创始人有两个选择。一是继续制作更多的视频并且借助社交媒体传播;二是通过传统广告进行宣传。他们选择了对广告的尝试，最后只是发现获取一个付费用户的成本高达233美金到388美金之间，在花费了十四个月苦苦探究如何快速增长用户之后，受到著名的growth hacker Sean Ellis启发，Dropbox的团队做出了一个经典的病毒传播案例。这个方法其实很简单，就是在首页放上一个“获得免费空间”的按钮，只要用户邀请他们的朋友注册Dropbox，该用户就可以获得免费500MB的容量。加上这个按钮之后，几乎在几个月后注册量就提高了60%，而且带来了每个月280万个直接邀请;现在阶段，35%的Dropbox用户来源于这种朋友邀请。

这再次证明了如果想要你的产品被病毒传播，用户一定要有一个理由主动为你的产品进行推广。用户只是用户，从来不是天使。病毒传播不是一种偶然，而是源于人为的“制造”。

步骤四：粘性和优化

传统的营销人员往往只负责把用户吸引过来，至于之后如何对待这些用户就是别人的事了。但是对于现在的互联网产品，吸引用户只是开始，之后是如何留住这些用户。这些留住的忠实用户之后就会成为最好的营销渠道。今天数据分析可以判断你的产品是否能够“粘住”那些已经注册的用户，使他们成为忠实的粉丝，这称之为“转化率”。

举一个Twitter的例子，在Twitter的早期，Twitter也面临着如何增强用户粘性的问题。尽管他们可以打广告，发送电子邮件，进行公关，吸引大量用户注册Twitter，但是有相当一部分人注册Twitter之后，就再也不使用它了。有一天一个名叫Josh Elman的growth hacker发现，当一个用户第一天注册的时候，手动选择五到十个用户进行关注，这个用户会更有可能坚持使用Twitter。而当时Twitter的推荐关注系统是这样做的：每当用户注册Twitter，Twitter会自动为用户推荐20个随机的用户并且默认关注。在Josh Elman发现了这个现象之后，Twitter重新设计了这个推荐关注系统，取消了默认关注这个功能，并且鼓励用户关注一到十个用户，同时给予用户更多的选择对象。经过这个变化之后，用户的留存率就提高了不少。所以，当粘性用户不够多的时候，不是总是想如何获取更多的新的用户，而是如何优化产品，提高现有用户的满意度，增强他们的粘性。

根据贝恩公司的调查，百分之五的客户留存率的增长意味着公司利润百分之三十的增长; 基于Market Metrics的调查，把一个产品卖给老客户的概率是百分之六十到七十，而把产品卖给新客户的概率只有百分之二十。所以在growth hacking圈内有一句名言：留住已有的客户胜过拓展新的客户。用一句俗语表示就是：一鸟在手，胜过二鸟在林。

总而言之，growth hacking是一种思维方式，而不是某种具体的行为操作，也没有必要拘泥与已有的套路和形式。一切可以用来优化产品，获取用户，提高用户满意度的方法都是growth hacker的法宝!